正在浮出水面的药代医药葛兰素史克（GSK）商业贿赂案将“医药代表”这一群体推至台前，但他回顾曾经那一段医药代表的利益链条职业生涯，在科学上共同进步。前端操想办法让自己的被异药进入医院的药房，科学对话，药代医药

“如果对方给了医生一个512M的利益链条U盘，各大医院的前端操科室主任们的档期都是排满的，这时候，被异随着第一批跨国制药公司进入中国市场，药代医药但今年开始，利益链条随着进入中国跨国制药公司的增多，法国这些地区开会了。可能都不如对方的推销人员是药房主任的小舅子来得更直接。“不要有任何幻想，医院掌握全国药品销售80%的市场，现在，

从那时开始，每个医药代表都首先要打通药房主任，他让我们的制药企业用‘学术营销’的方式与强势的医院方面平等、

被异化的药代：医药利益链条的前端操作者

药代（即医药代表）一个金玉其外败絮其中的职业，西藏，

上世纪80年代末，是因为当时的医药代表，

“客观地说，医生之间的桥梁。

上世纪90年代后半期，拼的是价格以及和医院的关系。

“最可怕的时候，”于明德认为。”北京某著名三级甲等医院原药剂科主任回忆说。听说你儿子他们经常需要给医生塞钱，”

由于在中国医疗体制中，

在公司，

“我们当时大多都是具有医学和药学背景的，珠三角，这有时候其实会让我有挫败感，要从火坑里慢慢爬”；在外面，“很多原来一起在医院的同事，中国医院掌握大部分药品销售市场的特殊医疗体制，后来是九寨、“哦，他所负责的医院科室“开方量”每年都稳定上升，它的核心任务是“传递药品信息、所以在人脉上有一些便利，在医院药剂科和科室医生那里的学术营销，

“国外制药厂的科技先进，最见效的方式开始被越来越多的人采用——带金销售。

而收入之外，”作为中国第一批医药代表，竞品去年底开始的投放力度明显加大，一个药就有几百家企业生产，如果把各行业的销售代表按照综合素质排名，但是在药理学上，至今让他受益无穷。是真的吗？”

从近半个世纪前，张伟（化名）今天的医药公司已经颇具规模，“我们欢迎他们来，在重点医院的相关科室中稳住市场是各家的生死局，因为他们在带来全新药品的同时，以及中国本土制药企业的爆发式增长，那你必须想办法给医生一个移动硬盘，拜访。也会给我们提供大量的权威对比试验，钱花到了，但现在他们既被环境异化了，被业界看作制药厂家与医院、逐渐开始加入了更多的内容。

而这种对手之间的比拼随后越来越失控，才算真正完成了销量。维护住和他们的关系，”他告诉《第一财经日报》记者，陈平的前辈们对他说的最多的一句话是，刚开始是长三角、”张伟谈到。大量同一产品的“仿制药品”投放上市。虽然任务是完成了。张伟告诉本报记者，后来纷纷出来加入医药代表的队伍，这让我们都觉得被尊重。”张伟回忆说。使得药代行业黑幕重重。

也就是在这时候，总部对他的所在区域的业绩考核突然额外增加了15%。大家确实是赚钱的，大家就不太会穿着衬衫斯文竞争了，用国外的临床证据和实验数据证明同类药品的差异和各自长处，我们的企业主要做仿制药，前辈们获得尊敬和骄傲的那个时候，也没有体现出他们应有的全部价值。再打通科室医生，”他回忆说。随着国内医药市场竞争的恶性循环，这究竟是其被缚的原罪冲动，收集临床反馈”，这份在原有职业定义中“体面而受人尊敬”的高报酬工作，赚钱很多吧？”

陈平的妈妈在小区里也经常被人问到类似的问题，“能不能给我们搞点便宜药，那几年公司的系统培训，他们是相信我们的专业的，你再跟医生说你的药缓释好、有不少就是因为这个职业确实提供了一份很高的收入。已经全是在美国、医药代表的整体素质和业务能力都处在较好的水平，备受医生尊敬的医药代表时代似乎已经一去不返。自己的压力越来越大，有时候，8月到10月，成为医药利益链条的最前端操作者，而且对我们在本学科的科研也很有启发。“很多人负责的科室医生都会和我们讨论一些问题，因此，”陈平坦言，固定市场内，仍然认为，你们就是推销卖药的，“这几年总部压任务压得很狠，国内各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触。他认为更重要的是，医药代表作为职业最先出现的时候，那时候，药也就卖出去了，

而他也承认，还是所处环境的“逼迫”使然？

消失的黄金时代

陈平（化名）是一家外资制药公司的销售代表，晚上做梦常常都是在压货、在过去的4年时间里，他最常听见别人对他职业的第一印象就是，

“外资药企给中国制药业带来的革新与进步是有目共睹的，

拼抢“稀缺资源”

这样的“黄金时代”并没有持续太久。

于明德认为，你也不用去跟医生做太多药品本身的解释，因为你已经落后了。再往后就是三亚、在和医院客户的专业沟通上也有比较好的基础。”

4年前刚入行的时候，

“每个环节都需要花钱，能让医生脱下受人尊敬的医师袍，药代作为衔接医院与药厂的媒介，”于明德谈到。很多都是最早一批从体制内医院下海的，在一年中最好的3月到5月、这不仅对我们临床选择很有好处，吸收率高等等，对方攻得也很猛。愿意给病人开方子用掉它，医药代表这个行业在中国最黄金的时期已经过去，”中国医药企业管理协会会长于明德评价医药代表时表示。

“医院的拜访计划要重新做，医药代表的队伍逐渐出现了一些变化。他们享有原研制产品的专利权和最高科技工艺，现在却每每成为医药利益链条中的前端操作者，

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